La "guerra" de la cerveza, que se inició hace poco más de un año con el ingreso de varias marcas al país, ha logrado diversificar el mercado cervecero para gusto del consumidor; sin embargo, no ha logrado "destronar" a la marca preferida por los clientes: Paceña, que según la Asociación de Distribuidores de Cerveza de Santa Cruz (Adiscercruz) tiene más o menos el 90% del mercado asegurado. Lo que genera que las demás empresas cerveceras busquen nuevas formas para tratar de captar más clientes.
Producción cervecera diaria. La Cervecería Boliviana Nacional (CBN), a través de la planta Santa Cruz, es la empresa que produce más esta bebida a lo largo del año, con aproximadamente 3.287 hectolitros diarios, que en un año se traducen en 1.200.000. Tomando en cuenta que cada hectolitro representa 100 litros, estaríamos hablando de que al año la planta Santa Cruz de la CBN produce 120 millones de litros para el mercado cruceño, siendo esta la que tiene mayor producción en el país, por delante de la que está en La Paz y de la planta de Taquiña en Cochabamba, según Marcelo Carranza, gerente de la planta Santa Cruz.
En tanto, la Compañía Cervecera Boliviana (CCB), con su marca Auténtica, actualmente tiene una producción diaria de 150 hectolitros, que representan 15.000 litros, aunque la cifra es solamente el 30% de la capacidad total que tiene la planta, señaló Martín Maldonado, gerente de Marketing de esta empresa cervecera.
Por su lado, Bebidas Bolivianas (BBO), con cerveza Real, cuenta con una planta que puede producir 250.000 hectolitros por año, lo que equivale a 2.500.000 litros anualmente, y con un promedio de 6.849 litros de cerveza por día. Siendo actualmente la cerveza Real preferida por uno de cada 10 consumidores en Santa Cruz, como su primera o segunda marca favorita, según comenta Romina Monasterio, jefe de Marcas de BBO.
Preferencia del público cruceño. En opinión de Rosmery Prieto, presidente de Adiscercruz, Paceña es la cerveza preferida por el público cruceño, con un 90% aproximadamente. Si bien no existe una medición científica, Prieto asegura que en la mayoría de los eventos que organiza, los clientes se inclinan por esta marca en mayor medida.
"Los consumidores me dicen que pueden probar una o dos veces otras marcas de cerveza, pero no dejan de preferir la cerveza Paceña, nunca. Por otro lado, yo creo que las cervezas Real y Cordillera ingresaron al mercado de manera agresiva, pero más que darle énfasis en el precio, hicieron promociones y regalos para los clientes", comentó Prieto.
Estrategias y posicionamiento. Entre las estrategias que utiliza la CBN para mantener su público está lanzar al mercado nuevos productos, como su Paceña Black, Paceña Ice, además de promociones, como la entrega de minicoolers o diseños novedosos, como la lata termosensible, aparte de resaltar siempre el liderazgo que tiene la empresa en el mercado cervecero del país.
"Pienso que uno de los aspectos que hace que a nuestros competidores les cueste mucho ingresar al mercado es la pasión que tiene el boliviano por la marca Paceña y en eso se basa el éxito de la empresa", manifestó Carranza.
Target y ampliación de productos. La estrategia de la cerveza Auténtica es fidelizar un público objetivo comprendido entre 30 y 45 años, ya que "son los cerveceros con paladares con posibilidades de adquirir una nueva cerveza", señaló Martín Maldonado. Es así que en palabras de Maldonado la evolución de la cerveza ha sido por demás muy significativa, ya que a poco de haber cumplido un año en el mercado nacional han llegado a ampliar su abanico de productos hasta 22, incluyendo el formato de latas y jugos ultra.
Mayor cobertura y penetración. Según Romina Monasterios, jefe de Marca de cerveza Real, la empresa ha ido incrementado la penetración en el mercado progresivamente en los cinco primeros meses desde su lanzamiento. También comentó que están trabajando para llegar a los supermercados y licorerías de La Paz, Sucre, Trinidad y Cochabamba.
"El producto se encuentra en casi todos los puntos de venta de la ciudad y en más de 30 poblaciones del departamento. Para fidelizar más a los consumidores la empresa tiene previsto lanzar nuevas campañas de comunicación, promociones a consumidores y a puntos de venta", dijo.
Estrategia de guerrilla. Boris Ugarte, experto en marketing, considera que el mejor método que pueden utilizar las diferentes marcas de cervezas para "combatir" a la marca que lidera el mercado en Bolivia es la estrategia de guerrilla, que ha utilizado con buenos resultados Cordillera en Cochabamba y en menor medida Auténtica en La Paz. Ugarte explica que esta estrategia de guerrilla consiste en ingresar a un segmento definido y estructurado, en zonas determinadas, para generar un posicionamiento mucho más claro, y ahí apuntar a algún elemento específico, como el tema precio que han utilizado las empresas mencionadas anteriormente.
"Las otras marcas deben generar estrategias de guerrilla, atacar en el tema precio; es decir, por cuatro cervezas una gratis, por ejemplo. Además, el producto debe ser competitivo, agradable. También es importante que cada cerveza tenga una identidad, una personalidad", explicó Ugarte.
Por último, el marketero indicó que ante estas arremetidas de las marcas que han ingresado al mercado cervecero, Paceña también realiza estrategias de marketing, para defender sus territorios y sus marcas, y hasta el momento lo está logrando con creces.
"Lo que más le dificulta a la competencia para ingresar al mercado nacional es la pasión que tiene el boliviano por la marca Paceña, y en eso se ha basado el éxito que tiene la empresa'.
Marcelo Carranza
Gerente Planta Santa Cruz - CBN
"Los clientes dicen que pueden degustar una o dos veces otra marca de cerveza que no sea Paceña, pero no dejan nunca esta marca, que ya está posicionada en la mente de los consumidores'.
Rosmery Prieto
Presidente de Adiscercruz
"El mejor método que pueden utilizar las otras marcas es la estrategia de guerrilla, ingresando en una zona específica con un público específico y atacar en el precio que es la mayor debilidad de la empresa líder'.
Boris Ugarte
Experto en Marketing
Los Simpson
Fox bloquea a la Duff real en Colombia
Juicio. Esa cerveza también dejaría de distribuirse al mercado chileno y brasileño. Dos empresarios colombianos libran una batalla judicial para seguir produciendo una cerveza inspirada en la serie animada "Los Simpson". Fue en México, en 2006, que a los hermanos Ballesteros les surgió la idea de hacer realidad la ficticia cerveza Duff, que bebe habitualmente Homero Simpson. En 2007, en Bogotá, crearon su empresa Duff Sudamérica y en el 2008 registraron la marca. Sin embargo, en 2011, la 20th Century Fox, filial de News Corporation, del magnate Rupert Murdoch, presentó una denuncia contra Duff Sudamérica por "aprovechamiento de reputación ajena" y "usurpación de marca" ante la Fiscalía de Colombia, que recientemente anunció que sellaría la investigación al no hallar Duff Beer en el mercado colombiano./AFP
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